“门”外寻天地“死门”变“活门”

——西南铝西铝工业公司厨卫门产品市场成长探密

几年前，西南铝西铝工业公司厨卫门月销量不足500樘。而2013年，西铝公司厨卫门销量月均近8000樘。今年前三季度，西铝公司厨卫门销量逼近前三年总和，同比增长高达126%。近三年时间，完成厨卫门新产品开发300余项，产品实现了全面更新换代。这是笔者在西铝公司采访时获悉的一组数据。目前，在建材市场整体疲软的情况下，是什么力量催生西南铝旗下这家不足500人的集体企业得以逆势而上？

解析其密码，答案就是——“走出去，拿回来”。

寻找造血“干细胞”

西铝工业公司身上有着中国集体企业依靠母体企业“存活”的共同特质——单一的产品结构、落后的技术装备。如何扭转局面？

只有生长出具有‘造血’功能的干细胞，增强自身‘造血’功能，顺应市场化改革的步伐，实现内外市场协调发展，企业持续发展才有希望。”在发展的问题上，西铝工业公司一班人达成了共识。

可是除了包装箱，就只有年年亏损的厨卫门生产线，“造血”功能的干细胞又在哪里？

西铝公司历届经营班子在努力地寻找，并开发了多个产品，但都因市场原因无功而返。2010年，刚刚上任的西铝公司经理林大福敏锐地捕捉到厨卫门的迅速兴起，必将为西铝公司创造新的发展机遇。但陈旧的厨卫门生产线，真能增强企业的“造血”功能吗？

“当时，由于工艺落后，产品升级换代慢，对市场反应迟钝，让我们总是在市场后面追着跑，销量每月不足500樘。从2005年开始生产以来，就一直处于亏损状态。”说起当年的情况，销售人员周兰伟仍万分感慨。

坐井观天、闭门造车式的生产方式使厨卫门销路不畅，此时的厨卫门就象横亘在西铝公司发展路上的一扇“死门”，看不出丝毫的生机。

站在历史的十字路口，西铝公司新一届经营团队清醒地认识到，如果无外部市场的支撑，该公司最终会走入发展的死胡同。经营团队义无反顾地选择吹响“走向市场”的号角，倾尽全力打拼市场，立志将这扇“死门”变成“活门”。

大胆“走出去”

市场的残酷考验，催生的不仅仅是阵痛，还有阵痛后大胆“走出去”的脚步，以及在渴求转型升级中释放出的强大内生动力。

2010年，在代表行业风向标的广交会上，多了这样一支队伍：林大福带着他的全部“家当”出现在这里。而所谓的“家当”，其实就是不足10人的西铝公司技术、销售、生产方面的骨干人才。从重庆到广州，火车行程1千多公里，4年来，林大福和他的队伍便在这段路上如候鸟般奔忙。

“我们没有退路可选。为了在短时间确立我们的产品优势，我们选择了到中国门窗行业的孕育基地广州来学习。我们“走出去”，就是要把这些先进的技术‘拿回来’，实现引进消化再创新，只有这样，才能把先进的技术化为我用，才能抢占市场的先机。”回忆起近几年的产品研发，林大福说。

4年的辛苦没有白费。如今，西铝公司已打造出一支厨卫门产销研的专业团队，成功研发出引领市场潮流，满足中高档消费者需求的重推、新锋等5大系列几百余种新产品，获得了重庆市名牌产品、重庆市高新技术产品等称号，实现了从落跑于市场到引领市场的华丽转身。

奋力“拿回来”

近年来，随着国家对房地产业调控政策的陆续出台，建材市场整体疲软，许多小品牌应声倒下。而凭借苦练内功，厨卫门作为西铝工业公司的拳头产品在这一波冲击中站稳了脚跟，从市场上拿回来更多的份额。

今年10月的一个周末，西铝公司销售部来了一位贵州客人。在重庆建材市场看过西铝厨卫门旗舰店陈列的产品后，他直接电话与西铝公司销售部人员取得了联系，从现场考察到当场敲定经销商合同，仅用了不到一天的工夫。

“高端大气上档次，总有一款适合您。我们高中端市场需要的每一个品种，都可以在你们这里找到。经销这样的产品，我有信心！”半开玩笑半认真，新签约的经销商乐呵呵地道出了迅速签订合同的原委。

花香自有蝶儿舞。从以前出门找经销商，到如今经销商慕名而来，从以前不足50家销售网点，到今年销售网点超过100多家，西铝厨卫门的品牌优势开始在市场中凸显。（张晓阳）

（编辑：蔺健 秦绍杰）