面对2020年受疫情影响导致的硫酸市场环境艰难、亏损严重，产销量、成本、利润等主要指标与目标存在较大差距的艰难局面，东南铜业以年度预算为基础、以全要素对标为手段，在2021年年初导入“阿米巴”经营管理理念，推进“三位一体”经营管理模式改革，其中改革的重中之重就是企业管理的“龙头”——营销。

经过一年的运行，2021年，东南铜业市场营销实现利润8700余万元，实现财务口径的价值创造3.26亿元，打了一场漂亮的翻身仗，为企业达产达标达效交出一份亮丽成绩单。今年1至7月份，东南铜业营销创效成果显著。

“量身”设计  建立营销“阿米巴”

要创造好的效益，强有力的营销管理必不可少。东南铜业秉承“阿米巴”经营管理中“市场是最好的标杆”“责权利对等原则”“方向一致原则”“利益共享原则”4方面总体思路，采用对标市场的方法，区分市场因素与营销人员主观努力，以市场为标尺合理评价营销工作，聚焦跑赢市场、成本控制、效率提升，“量身”设计了营销系统“阿米巴”创效计算规则。

在具体执行上，东南铜业从“划小核算单元、做实做严预算”“规范透明核算、切实绩效引导”“现场举措落地、市场举措落单”“突出价值引领、持续改进提升”4个步骤入手，通过分解、做细、做实预算，形成具有可执行性和激励性的年度预算；通过划小核算单元，确定利润指标，突出绩效考核“指挥棒”作用；通过建立常规清单跟踪和专项方案重点分项研究管控机制，力求各项举措落地落实；通过建立良好机制，不断完善价值创造核算、考核体系。

在“4+4”思路和措施的综合推动下，东南铜业结合实际，不断完善相应的考核事项，逐步调整“阿米巴”考核规则，促进营销阿米巴创效计算规则愈发成熟。

全面对标  营销业绩跑赢市场

硫酸价格是影响铜冶炼企业效益的最关键因素之一。在营销“阿米巴”利润硫酸销售业务评价体系的指引下，东南铜业硫酸销售团队深度分析、准确研判国际国内市场，精准定价，用心做好客户服务，走出了一条崭新的营销之路。

该团队强调抢抓市场机遇，跟上市场节奏，更强调跑赢市场，创造价值，硫酸销售由“销得多”转变为“销得优”，打出了近域增销量、远域优结构、内外双联动、提升市场力的销售“组合拳”，销售系统创效能力大幅提升。2021年，东南铜业硫酸销售创效同比增加306.6%，为企业实现全年利润目标作出了重要贡献。今年1至7月份，硫酸销售抢抓国际市场机遇，通过出口促内销，实现创效1000余万元。

为实现开源节流、增创效益，东南铜业采购团队坚持目标导向，加强采购时机把控与价格比对，深化与周边企业的业务联系，搭建“采购联盟”，紧抓统型直购与代储代购，进一步降低采购单价与物资库存。在立足生产性物资管理体系建设的基础方面，东南铜业采购团队开拓创新采购策略，将任务层层分解，做到人人身上有指标、人人肩上有责任，进一步降低了采购成本和风险。

营销“阿米巴”的建设，提高了营销团队的战斗力，促进了营销人员思想观念真正由“卖得掉”向“卖得优”转变，由“买得来”向“买得好”转变，打造了以价值创造为核心的企业文化。

精打细算  企业增效员工增收

铜冶炼企业是资金密集型企业，资金使用效率对企业至关重要，而营销负责的原料采购、产品销售等业务涉及企业资金占用的近一半。为此，东南铜业单独设立了财务费用“阿米巴”，将各巴职责分工落实到每一个责任主体，实现了财务费用在业务端的控制。

通过责任的层层传导落实，营销团队加大了对资金占用的关注，通过精打细算降低资金占用，2021年共节约财务费用1700余万元，通过与财务系统紧密配合，东南铜业资金预算执行率不断提升，大幅度降低了备付资金占用。

同时，在当地政府的大力支持和企业的积极沟通协调下，宁德港配套设施逐步完善，业务流程不断优化，2021年铜精矿漳湾港卸货占比提升，铜精矿运杂费下降，实现运用“阿米巴”经营工具创效，同时显著降低了货物长途倒运的损失风险。

按约定的分成比例，2021年，东南铜业严格进行了“阿米巴”绩效兑现，营销人员平均收入同比增长82%，实现了企业与员工双赢，践行了员工与企业共享经营改革成果的价值追求。

随着营销“龙头”舞动起来，东南铜业“全面预算、全要素对标、‘阿米巴’经营” 三位一体的管理体系更加深入人心，以业绩为导向的绩效薪酬分配机制得到广大员工的认可，尊重劳动、尊重价值、尊重创新的干事创业氛围更加浓厚。下一步，东南铜业将进一步推进企业价值创造能力提升，推动高质量发展，以更加优异业绩迎接党的二十大胜利召开。